التسويق ينطوي على مجموعة واسعة من الأنشطة، التي هدفها النهائي هو المبيعات. B2B و B2C هما نموذجان لتسويق الأعمال حيث تكون المبيعات هي النتيجة النهائية. ستتعرف في هذه المقالة ما هو الفرق بين B2B و B2C في التسويق.
بدايةً إن الأمر ليس مقتصر فقط على معرفة أن B2B تعني (Business to Business) أي (تبادل الأعمال من شركة لشركة أخرى)، وأن B2C تعني (Business to consumer) أي (شركة تقدم خدماتنا ومنتجاتها للزبائن مباشرة). بل توجد الكثير من الفوارق بين المصطلحين. وهذا ما يترتب عليه تعديل الاستراتيجية التسويقية التي تعتمد عليها حسب كل مهمة تسويقية.
مؤسسة نقاط أخرى ETC تقدم الخدمات التسويقية من كلا النوعين B2B, B2C
للتعرف على خدماتنا: https://etcdots.com
بعد قراءة معلومات هذه المقالة ستحصل على المعارف الآتية:
- أهمية معرفة الفرق بين B2B و B2C في التسويق.
- كيف تختلف عملية بناء علامة تجارية بين التسويق لأصحاب الأعمال والتسويق للمستهلكين.
- كيف تبحث عن العملاء الذين تود استهدافهم؟
- طريقة مخاطبة الجمهور بالإعلانات التي تناسبهم في حالة B2B و B2C.
- أهم المنصات والأدوات التي يجب عليك الاعتماد عليها في التسويق في الحالتين.
أهمية معرفة الفرق بين B2B و B2C في التسويق
إن السر وراء نجاح كل مسوّق، هو أن يعرف تماماً الجمهور الذي سيروج منتجاته أو خدماته له. وكلما تعمقت أكثر في استراتيجات استهداف الجماهير، كلما كانت نتائج إعلاناتك أكثر دقة وأقل تكلفة. حيث أنك ستهتدف الجمهور المطلوب بدون زيادة أو نقصان.
دعني أضرب مثالاً بسيطاً يوضح الفكرة، أنت صاحب متجر أدوات كهربائية، وتريد التسويق لمنتجاتك، لمن ستروج هذه المنتجات؟
- هل ستروج لمستخدمي الأدوات الكهربائية مباشرةً؟
- أم ستروج لتجار الأدوات الكهربائية (بيع الجملة) ثم هم بدورهم يبيعونها للناس؟
في حال كان الخيار الأول هو هدفك، حينها لابد أنك ستفكر في الآتي:
- على أي منصة يتواجد مستخدموا الأدوات الكهربائية بكثرة؟
- هل ستروج عن طريق السوشيال ميديا؟ أم بوساطة بعض المؤثرين في منطقتك؟
- كيف سأكتب نص تسويقي يجذب الزوار ويدفعهم لشراء المنتجات؟
أما في حال كانت إجابتك هي الخيار الثاني، فستهتم بالأمور الآتية:
- أي التجار أنسب لتعرض منتجاتك عليهم؟
- ما هي القيمة المضافة لمنتجاتك عن باقي منافسيك؟
هنا بدا الأمر يتضح قليلاً، فرغم أنه في كلتا الحالتين. يجب أن أهتم بكيفية صياغة نص إعلان تسويقي قوي، وأي المنصات أفضل للتسويق لجمهوري. إلا أن الفرق بين الحالتين جوهري، وهو أن الأشخاص المستهدفين في إعلانك سيكونون مختلفين تماماً من حيث السلوك الشرائي والاهتمامات!
بالطبع بالمستهلك المباشر، يهتم للموديل وآخر صرعات الموضة، وربما يهتم بسعر المنتج. إلا أن تاجر الجملة لديه أولويات أخرى، فيهتم بالسعر وإمكانية إضافة ربح عليه، والسلع المطلوبة لزبائنه.
أعتقد أنك كونت الآن فكرة أولية عن الموضوع، دعنا ندخل في التفاصيل الفنية للتسويق لعلامة تجارية.
كيفية بناء علامة تجارية
لعل بناء العلامة التجارية (Brand) هو أهم أهداف التسويق دائماً، ولابد من بناء البراند قبل أي خطة تسويقية أخرى. فعند وصول منتجاتك للناس، وتحدثهم عنها، وعن اسمك التجاري، تكون قد حققت الغاية المنشودة، ويصبحون هم مسوقون لك أيضاً!
طريقة بناء علامة تجارية B2B
وعندما نتحدث عن الفروقات بين B2B و B2C في التسويق الإلكتروني، فإن أحد الفروقات هو طريقة بناء العلامة التجارية لكل نوع. ففي حالة التسويق B2B ربما تهتم بالنقاط الآتية:
- التقرب من الجمهور المستهلك وتلبية طلباته بتأمين البضاعة التي يحتاجها.
- البحث عن تجمعات الجمهور المحب لمنتجاتك على وسائل التواصل.
- الحصول على تجربة مستخدم ناجحة تجعلك تتميز عن منافسيك.
طريقة بناء علامة تجارية B2C
أما في حال كان توجهك ل B2C فقد تركز على النقاط الآتية:
- بناء علاقة تجارية مع تجار المنطقة والمستوردين.
- تقديم خدمات ما بعد البيع، كخدمات اللوجستيك، والصيانة الدورية.
- معرفة توجهات السوق والمنتجات الأكثر طلباً وتوفيرها بأسعار منافسة.
وإذا أعدت تحليل المثال السابق (تجارة الأدوات الإلكترونية) وإسقاط هذه النقاط عليها، لتوضح الأمر لك أكثر.
كيفية البحث عن الجمهور واستهدافه
أحد أهم الفروقات بين B2B و B2C في عملية التسويق الإلكتروني هي عملية البحث عن الجمهور المستهدف. ثم تأتي مرحلة فهم الجمهور ومتطلباته.
البحث عن الجمهور في حالة B2B
لبناء علامة تجارية في سوق مزدحم بالماركات المشهورة، وحيتان التجارة، فقد يكون من الصعب البدء بنطاق واسع من المنتجات. وربما يكون الأفضل التركيز على عدد محدود من المنتجات، بحيث تستطيع تلبية جميع متطلبات السوق التي تخصها.
وإذا عدنا إلى مثالنا التدريبي (متجر الإلكترونيات) لفهم هذه النقطة، لوجدنا أن الأفضل لبناء علامة تجارية لشركة إلكترونيات ناشئة، أن نركز على الغسالات مثلاً، ونتواصل مع الشركات في المنطقة ونعرض عليهم منتجاتنا من الغسالات والخدمات المتعلقة بها.
البحث عن الجمهور في حالة B2C
في هذه الحالة ربما يكون الأفضل العمل بخطة تسويقية مفادها أن يصل للناس أن هذا المتجر مختص بجميع ما يخص الغسالات! وبالتالي ستترسخ فكرة لديهم أن هذا المتجر المتخصص بينتش (Niche) الغسالات قادر على تلبية طلبك، أكثر من الشركة التي فيها جميع أنواع الإلكترونيات، هكذا يفكر المستهلكون!
نوعية الإعلانات وطريقة كتابتها
إن كنت ستعتمد على الإعلانات في عملية استهداف الجمهور فهنا سيظهر لك فرق جديد بين B2B و B2C في عملية التسويق. فبعد أن حددت المنصات والقنوات التسويقية التي ستعتمد عليها، يجب عليك أن تحدد اللغة التي ستخاطب بها عملائك.
الإعلانات في حالة B2B
عندما تكتب نصاً تسويقياً موجه لشركة تعمل في نفس اختصاصك، ولديه مسبقاً عدداً من منتجاتك أو منتجات منافسة لها، لابد من حبك النص التسويقي بطريقة دقيقة، تركز على النواحي الفنية والاقتصادية لمنتجاتك، ومحاولة إقناعهم بأن منتجات أفضل لهم بما تمتاز به من نواحي السعر والجودة والمواصفات الفنية.
فأنت تريد أن تبرهن لصاحب العمل أنك تفهم ما يقوم به جيداً. وتعرف كل مراحل الإنتاج أو التصنيع التي يمر بها، لهذا عليك أن تبرز خبراتك ومهاراتك.
ربما يكون من الجيد في هذه الحالة، استخدام الأرقام والإحصائيات لإثبات نجاعة منتجاتك.
الإعلانات في حالة B2C
في هذه الحالة أنت تخاطب المستهلك المباشر لمنتجاتك، وهو-عادةً-شخص غير اختصاصي، كل ما يهمه هو المنظر والسعر. وربما بعض المواصفات السطحية للمنتج، فتستطيع إقناعه بنص تسويقي بسيط يركز على المشاعر وعوامل أخرى قد بيناها في مقال سابق، يمكنك مراجعته من هنا: 3 عوامل محورية لعمل إعلان ناجح وفقاً لخبراء التسويق.
الفرق بين المبيعات والتسويق
المبيعات والتسويق هما وظيفتان رئيسيتان في الأعمال التجارية مسؤولتان عن توليد الإيرادات. ومع ذلك، هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين الاثنين.
التسويق هو عملية إنشاء وتنفيذ وإدارة الاتصالات التي تستهدف الجمهور المستهدف للشركة. يهدف التسويق إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية وإنشاء الطلب على المنتجات أو الخدمات. تتضمن بعض الأنشطة التسويقية الشائعة الإعلان والعلاقات العامة ووسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني.
المبيعات هي العملية التي تبيع فيها الشركة منتجاتها أو خدماتها إلى العملاء. يركز المبيعات على إنشاء علاقات مع العملاء المحتملين وفهم احتياجاتهم وتقديم حلول مناسبة. تتضمن بعض أنشطة المبيعات الشائعة بناء العلاقات وتقديم العروض وحل المشكلات.
فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية بين المبيعات والتسويق:
- التركيز: يركز التسويق على إنشاء الطلب، بينما يركز المبيعات على إغلاق الصفقات.
- الجمهور المستهدف: يستهدف التسويق جمهورًا واسعًا، بينما يستهدف المبيعات العملاء المحتملين المهتمين.
- الأدوات والتقنيات: يستخدم التسويق مجموعة متنوعة من الأدوات والتقنيات، بما في ذلك الإعلان والعلاقات العامة ووسائل التواصل الاجتماعي. يستخدم المبيعات مجموعة متنوعة من الأدوات والتقنيات، بما في ذلك العروض والعروض الترويجية والعروض التقديمية.
- القياس: يقيس التسويق فعاليته من خلال مقاييس مثل الوعي بالعلامة التجارية ومعدل النقر. يقيس المبيعات فعاليته من خلال مقاييس مثل القيمة الإجمالية للعقود (LTV) ومعدل إغلاق الصفقات.
على الرغم من الاختلافات بينهما، إلا أن المبيعات والتسويق هما وظيفة متكاملة. يعتمد كل منهما على الآخر لتحقيق النجاح.
على سبيل المثال، يمكن أن يساعد التسويق في إنشاء عملاء محتملين للمبيعات، ويمكن أن تساعد المبيعات في جمع بيانات حول العملاء التي يمكن استخدامها لتحسين أنشطة التسويق. في النهاية، تعمل المبيعات والتسويق معًا لإنشاء عملاء راضين ومخلصين.
الخلاصة
أظن أنك أدركت الآن أهم الفروقات العملية بين استراتيجية التسويق من نوع B2B أو تاجر لتاجر، واستراتيجية التسويق من نوع B2C تاجر لمستهلك، وكيفية إعداد إعلان مناسب لكل منهما. أيضاً تعلمت الطريقة المثلى لبناء العلامة التجارية لكل نوع منهما.
ربما أنت تبحث عن شركة ذات خبرة واسعة باستراتيجيات التسويق وبناء العلامات التجارية؟ أنت إذاً في المكان الصحيح، فريق نقاط أخرى للخدمات التسويقية المتقدمة ETC جاهز لتقديم الإستشارات اللازمة لشركتكم. ثم إعداد خطة تسويقية مناسبة، ومتابعة تنفيذها حتى الوصول للأهداف المطلوبة، اتصل الآن لمزيد من التفاصيل: